• Victor Pablus

As 10 tábuas da lei de persuasão

Era um dia para mudar vidas, Moisés subiu para uma reunião, ouviu o que o superior (Deus) tinha a dizer e recebeu, tintim por tintim, as instruções para organizar o dia a dia do seu pessoal.

As novas regras foram resumidas em dez frases e sua principal tarefa era garantir que elas fossem cumpridas ao pé da letra. Simples, não? Nem tanto!


Moisés sabia que mudar padrões de comportamento não era fácil e ele próprio estava longe de ser um mestre da comunicação. Pior: Moisés era gago.


Faz mais de três mil anos que o personagem acima (famoso patriarca bíblico, para quem não se lembra da história) encarou o desafio de influenciar pessoas a realizar algo.


Mas como influenciar as pessoas a colaborarem de forma espontânea com você? Afinal, à primeira vista, a persuasão parece uma qualidade nata de raros sortudos e talvez você não esteja nesse Olimpo. Mas calma lá: não é nada disso. “A arte de persuadir pode ser aprendida e aperfeiçoada”, garante o escritor, palestrante e professor de oratória Reinaldo Polito, autor de vários livros sobre o assunto. “Há, de fato, pessoas que parecem ter nascido para serem formadoras de opinião, têm esse dom e, de forma natural, conseguem persuadir mais do que os outros. No entanto, qualquer profissional pode aprender técnicas simples para ser mais persuasivo e fazer isso de forma racional para melhorar seu desempenho”, afirma Paulo Araújo, especialista em Inteligência em Vendas.


Para dominar essa arte (ou ciência, como preferem muitos), inicialmente é preciso entender o que ela significa e em que situações pode ser aplicada. Ao pé da letra, persuasão, do latim persuadere, quer dizer “aconselhar ou ajudar alguém a formar uma opinião”. Aí já está claro que a palavra não é sinônima de convencer. “Para convencer, são necessários argumentos. Já persuadir significa levar alguém a agir ou a aceitar uma proposta sem necessariamente estar convencido”, explica Reinaldo Polito.


Apesar de as prateleiras das livrarias estarem abarrotadas de livros sobre persuasão, sempre vale lembrar o exemplo que não está nos manuais. Com as dez Tábuas da Lei na mão, o hebreu Moisés não deixou a limitação da fala persuadi-lo a abandonar sua missão.


Reconheceu a dificuldade e a contornou, buscando um porta-voz. Seu irmão Aarão foi o escolhido e falava por ele diante do povo, o que – diga-se de passagem – em nenhum momento ofuscou o papel do patriarca. Deu tão certo que outros porta-vozes vieram depois, geração após geração, e os ensinamentos que Moisés passou adiante são lembrados ainda hoje, mais de três mil anos depois.


REGRAS SAGRADAS


Tendo esse exemplo como inspiração, foi elaborado os dez mandamentos abaixo, lembrando que você não sofrerá alguma punição se não as fizer, mas sendo fiel, terá mais chances de garantir uma vaga no rol das pessoas influentes.


1 - CONVIDARÁS PARA UM CAFEZINHO


Está mais do que comprovado que a cafeína melhora a concentração, aumenta o pique para exercícios físicos e protege a saúde cardíaca. Mas aqui vai outro bom motivo para beber as três xícaras diárias recomendadas pela Organização Mundial da Saúde: cafeína também ajuda a persuadir. Em 2007, pesquisadores americanos testaram os efeitos da substância em 148 pessoas expostas a um discurso persuasivo. Aquelas que tinham ingerido uma dose moderada de cafeína se mostraram mais fáceis de persuadir. A explicação é que o café deixa as pessoas alegres e eufóricas, além de estimular a atenção e a memória, o que facilita a comunicação e potencializa a persuasão.


2 - BUSCARÁS TEUS SEMELHANTES


Gostamos de pessoas semelhantes a nós, dizem os especialistas em comportamento humano. E não estamos falando de semelhanças óbvias, como a aparência física. Traços de personalidade, estilos de vida, opiniões, times de futebol e até nomes, quando semelhantes, facilitam a aproximação e abrem caminho para a persuasão. Na próxima vez que ensaiar um discurso persuasivo, lembre -se de enfatizar alguma similaridade com seu ouvinte.


3 - ROTULARÁS (POSITIVAMENTE) TEU PRÓXIMO


Se você chamar seu colega ou funcionário de preguiçoso – mesmo que não seja verdade – há grandes chances de que, cedo ou tarde, ele se comporte como um. Isso acontece porque as pessoas tendem a acreditar nos estigmas que recebem. A dica, nesse caso, é usar rótulos positivos para semear comportamentos exemplares. Está cansado dos relatórios mal redigidos de Joãozinho? Respire fundo e, na próxima vez, diga apenas: “Sei o quanto você é meticuloso e atento, então, acho que vai caprichar mais ainda neste novo relatório”.


4 - OFERECERÁS TUA MÃO


Você recusaria um favor a alguém que já o ajudou no passado? Sabemos que não. Por trás desse gesto atua a lei social da reciprocidade – chamada por Robert Cialdini de “princípio da reciprocidade” – que, embora nunca tenha sido escrita, sentencia que uma boa ação a nosso favor deve ser retribuída. Portanto, se você quer que alguém faça uma concessão numa reunião de negócios, dê o primeiro passo, abrindo mão de algum item. No dia a dia, acostume-se a ser solícito. Uma dose diária de favores irá aumentar as chances de você ser mais persuasivo quando precisar no futuro.


5 - COMEÇARÁS PEDINDO “PELO MENOS”


"Ajude com pelo menos...”. Esse tipo de frase, que você dever ter ouvido uma centena de vezes, apoia-se na ideia de que as pessoas tendem a ajudar mais quando começamos pedindo pouco. Tem uma pilha de tarefas atrasadas? Em vez de pedir para seu funcionário encarar todo o desafio, explique que, se ele executar ao menos uma, terá ajudado muito. Pedir pouco, no início, abre caminho para pedidos maiores no futuro. De acordo com os especialistas, depois que dizemos “sim” a uma pequena solicitação, nossa tendência é aceitar mais naturalmente as próximas, mesmo que elas exijam mais da nossa parte.


6 - HONRARÁS A AUTORIDADE


“O conhecimento técnico sobre determinado assunto e a forma como a pessoa se expressa são fundamentais para ser mais persuasivo”, explica Paulo Araújo. Por isso, não se arrisque sem antes dominar o assunto do qual irá tratar. No século IV, Aristóteles já ensinava que, para um discurso persuadir, precisa ser coerente, bem embasado e jamais dar indícios de falsidade. Ele batizou esse apelo à lógica de logos, palavra grega que significa “estudo”.


7 - ADMITIRÁS TUAS FRAQUEZAS


Nos anos 1950, a Volkswagen decidiu lançar o Fusca nos Estados Unidos. Todo mundo avisou que o carro seria um fracasso de vendas. Ok, ele era simpático. Mas não era possante, não era confortável, não impressionava pelo tamanho. Os fabricantes decidiram, então, apelidálo de Beetle (Besouro) e admitiram os pontos fracos do veículo em uma campanha que dizia: “Ele vai permanecer feio por muito mais tempo”. A honestidade repercutiu tão bem que o Fusca foi, nos anos seguintes, o carro importado mais vendido nos EUA.


8 - ENTENDERÁS O COMPORTAMENTO DE GRUPO


Somos seres sociais. Não apenas gostamos de pertencer a grupos como temos a tendência de imitar o comportamento dos nossos companheiros. Não é à toa que um discurso tem mais chances de persuadir se for apresentado a um grupo. Quando acompanhadas, as pessoas tendem a ouvir as demais, reduzindo o senso crítico e buscando opiniões unânimes. Resultado: as chances de um grupo concordar com você são maiores.


9 - EMOCIONARÁS


“O propagandista deve ter, acima de tudo, um grande conhecimento da alma humana”, disse uma vez Goebbels, o pai da propaganda nazista. Embora ele tenha usado a persuasão da pior maneira possível, ele tinha razão. Os mestres da persuasão costumam despertar as emoções dos ouvintes. Para isso, falam apaixonadamente e, em seus discursos, apelam para valores, sonhos e ideais compartilhados pelas pessoas.


10 - REPETIRÁS TUDO DE NOVO


Sua ideia é inovadora demais, ousada demais, revolucionária demais? Em vez de desistir dela, não se canse de defendê-la. Ou melhor: repita, repita e repita o que tem a dizer. Depois de testar essa premissa em uma série de experimentos com 174 pessoas, pesquisadores americanos constataram, em 2009, que frases repetidas, depois de um tempo, criam a “ilusão da verdade”. Quem escuta, aos poucos, fica familiarizado com o argumento e, mesmo que não o compreenda, estará mais suscetível a ser persuadido, pois acreditará inconscientemente que a ideia é válida.

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